Actualmente, la rotación de talento en el sector inmobiliario en México ronda el 58%, un indicador que podría reducirse de manera significativa si las empresas fortalecen su propuesta de valor para los asesores, incluso por encima de la incorporación de herramientas tecnológicas e innovaciones digitales.

Así lo señaló Leonardo Ruiz, Consultor de Capacitación en Coldwell Banker México, quien destacó que el asesor inmobiliario debe asumir un rol distinto al de un empleado tradicional: es un emprendedor y, al mismo tiempo, un socio de negocios. “Un asesor tiene que entender primero que nada que más que un empleado es un emprendedor, es un socio de negocios en este sector inmobiliario”.

La elevada rotación también se refleja en la permanencia de los nuevos asesores, toda vez que, de cada 10 personas que ingresan a una inmobiliaria, aproximadamente seis no llegan al primer trimestre o semestre de actividad.

“Son muchos los factores que explican esta situación, pero los procesos de reclutamiento y selección son fundamentales. Cuando comunicamos nuestra propuesta única de valor desde el proceso de selección, podemos incrementar la fidelidad de un candidato o asesor hacia nuestra marca”, explicó.

De acuerdo con el especialista, solo entre 35 por ciento y 40 por ciento de quienes ingresan al sector apuesta realmente por desarrollar una profesión, una carrera y un negocio inmobiliario. Esto responde, entre otros factores, a que en México la actividad no necesariamente es aspiracional y las retribuciones económicas no llegan de manera inmediata.

Tecnología y nuevas competencias

Ante la incorporación de inteligencia artificial y herramientas digitales, Leonardo Ruiz consideró que las empresas pueden desarrollar las capacidades tecnológicas de sus equipos. Sin embargo, advirtió que transformar las competencias de un colaborador puede requerir mucho tiempo.

“El reto está en encontrar personas que tengan la capacidad, el interés y la disciplina para adaptar estas herramientas a sus procesos de prospección y seguimiento de clientes. También es importante que sean coachable, es decir, que tengan disposición para aprender y utilizar nuevas herramientas para eficientar su trabajo”, expuso.

En cuanto a las habilidades que debe reunir un asesor inmobiliario, señaló que las competencias fundamentales se han mantenido durante años. Entre ellas destacan la prospección y la disciplina comercial, además de la escucha activa y el seguimiento de los clientes.

No obstante, estas capacidades deben complementarse con competencias digitales: un asesor que no está capacitado o familiarizado con el entorno digital se encuentra en desventaja frente a quienes ya utilizan estas herramientas y cuentan con una presencia consolidada en el sector. 

“Es una combinación entre las competencias tradicionales que un asesor debe tener desde siempre y la capacidad de adaptarse a las nuevas tendencias que dicta el mercado”, apuntó Ruiz.

Para identificar estos perfiles, especialmente en el caso de las franquicias, los líderes de cada negocio pueden recurrir a entrevistas situacionales basadas en la metodología STAR, herramienta que permite evaluar competencias que no necesariamente pueden comprobarse mediante diplomas o certificados, al colocar al candidato frente a una situación específica para conocer qué hizo, qué acciones tomó y cuáles fueron los resultados obtenidos.

En materia digital, puntualizó que la evaluación puede comenzar con habilidades básicas, como el manejo de redes sociales y la construcción de un perfil profesional, para posteriormente avanzar hacia conocimientos relacionados con el uso de sistemas CRM e inteligencia artificial para eficientar las actividades del asesor inmobiliario.

Propuesta de valor, el factor para retener

Más allá de la tecnología, el especialista consideró que las inmobiliarias deben concentrarse en construir una propuesta única de valor para generar sentido de pertenencia y fortalecer la permanencia del talento.

“Las oficinas, inmobiliarias y empresas que tienen una oferta de valor diferenciada son las que realmente generan sentido de pertenencia. Y quienes generan un sentido de pertenencia adecuado tienen mayores posibilidades de retener el talento”, planteó.

En este contexto, la tecnología puede mejorar procesos, pero no necesariamente sustituye los elementos humanos que son determinantes en la actividad inmobiliaria, por lo que una implementación avanzada de inteligencia artificial podría reducir la necesidad de capital humano en determinadas actividades, aunque aquellas funciones que requieren la intervención directa de una persona seguirán teniendo un papel relevante.

“No me imagino a una persona comprando la casa de sus sueños basándose únicamente en lo que pueda ofrecer la inteligencia artificial o internet. Por muy cercana que esté la tecnología a la realidad, no hay como la experiencia visual, la asesoría, el feeling y el acompañamiento de un ser humano”, concluyó.

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